La vente en ligne est devenue une nécessité pour les entreprises qui cherchent à développer leur croissance. Le e-commerce se renforce d’année en année, et cette tendance se confirme d’années en années.
Les entreprises ne peuvent plus se contenter d’avoir un seul canal de vente : les consommateurs d’aujourd’hui exigent la présence des marques sur internet, le lieu où ils passent plusieurs heures par jour et où ils recherchent, quotidiennement, les produits qu’ils veulent acheter.
Comment vendre en ligne ?
Pour vendre en ligne, vous devez :
- vous conformer à certaines exigences juridiques et fiscales
- Disposer d’un canal de vente en ligne
- Attirez les visiteurs sur ce canal
- Appliquer des stratégies de conversion des visiteurs
La vente en ligne donne à votre marque une plus grande présence en ligne et la rend plus reconnaissable pour vos clients potentiels, mais elle vous rend également plus visible pour eux :
- Votre entreprise est ouverte 24 heures sur 24. Cela signifie que vous pouvez vendre toute la journée, tous les jours de l’année.
- Vous pouvez cibler des audiences dans différents pays car il n’y a pas de limites géographiques pour vos ventes.
- Par rapport à un magasin physique ou à une salle d’exposition, les coûts fixes d’une entreprise en ligne sont moins élevés car vous n’avez pas besoin d’un espace pour proposer vos produits.
- Les options pour vendre en ligne sont variées et dans ce guide, nous allons vous dire quelles sont les plus professionnelles. Mais, l’essentiel n’est pas de proposer vos produits sur tous les canaux de vente, mais de choisir ceux qui conviennent le mieux à votre entreprise et de les regrouper en une seule stratégie : l’omnicanalité (omnichannel).
L’application de cette stratégie omnicanale rendra non seulement votre image de marque plus cohérente, mais elle vous aidera également à simplifier les processus internes de chaque vente, même si vous disposez d’un canal hors ligne.
Les étapes du tunnel de vente pour vendre en ligne
Pour vendre en ligne et augmenter de plus en plus le chiffre d’affaires de votre entreprise, il est conseillé de mettre en place un funnel ou entonnoir de vente.
L’entonnoir de vente indique les étapes qu’un client potentiel doit franchir entre le premier contact avec votre marque et la conclusion de la vente. C’est-à-dire que cet entonnoir les guide à travers différentes phases pour qu’ils deviennent effectivement un client.
En tant que chef d’entreprise, vous devez donc concevoir cet entonnoir, ces phases de la vente, pour atteindre votre objectif principal : vendre davantage. De manière générale, on peut dire que l’entonnoir de vente se divise en 3 phases:
- Phase 1 : attirer les visiteurs.
- Phase 2 : Convertir en ventes.
- Phase 3 : Fidéliser les clients.
Comme vous pouvez le constater, chaque phase a un objectif différent que nous allons expliquer. Ce qui est important avec l’entonnoir ou l’entonnoir de vente, c’est qu’il aide les entreprises à comprendre comment se déroule le cycle de la relation avec l’utilisateur et, de cette façon, à détecter les ajustements qui seraient nécessaires pour entretenir cette relation (et les convertir en clients).
Par exemple, si le client potentiel arrive sur la boutique en ligne, visite une page de produit mais ne l’ajoute pas à son panier, le problème réside peut-être dans la description de l’article ou la qualité des photos. Analysons donc chacune des phases de l’entonnoir de vente en ligne.
Comment attirer les prospects ?
La première étape pour réussir une activité en ligne est d’attirer des visiteurs. Tout comme dans un magasin ou une salle d’exposition, où les gens doivent entrer pour éventuellement obtenir une vente, dans le monde en ligne, la même chose se produit : sans visites, sans personnes intéressées par votre produit, il n’y a pas de ventes.
C’est pourquoi générer du trafic vers votre canal de vente en ligne est essentiel à la croissance de votre entreprise.
Mais nous ne parlons pas de n’importe quel type de trafic, mais de trafic qualifié. C’est-à-dire des personnes qui sont réellement intéressées par votre produit et qui peuvent devenir des clients. De cette façon, vous vous assurerez qu’ils continueront à parcourir l’entonnoir de vente.
Mais pour atteindre ce trafic qualifié, il est essentiel que vous sachiez qui sont ces personnes, ces clients potentiels qui pourraient s’intéresser à votre marque, ce public qui attend que vous le trouviez. En les connaissant, vous pourrez mieux planifier votre stratégie pour attirer les visiteurs et obtenir des résultats plus rapides et plus efficaces dans votre entreprise.
Cibler la bonne audience
Afin que vous puissiez découvrir qui est ce public cible, quels sont ses intérêts et ses aspirations, et afin que vous puissiez également mieux définir le type de message que vous allez lui communiquer, voici 2 conseils essentiels pour mener à bien cette recherche :
A) Déterminer leurs caractéristiques quantitatives : Ces caractéristiques font référence à des variables dures de votre public cible telles que le sexe, l’âge, le lieu de résidence ou l’état civil.
Certaines d’entre elles peuvent être déduites de votre produit et d’autres peuvent être découvertes grâce à différents méthodes comme la mise en place de buyer persona.
B) Détaillez leurs aspects qualitatifs : En plus des variables dures de votre public cible, il est important que vous connaissiez également d’autres caractéristiques plus “intimes” : Savez-vous ce qui motive vos clients potentiels ? Connaissez-vous leurs problèmes, leurs besoins ou leurs aspirations ?
En découvrant ces informations extrêmement précieuses, vous pourrez vous mettre à leur place et axer votre message sur ce que votre public recherche.
Il convient de préciser que l’accès à ces informations nécessite un travail de recherche plus approfondi que les variables dures, car il s’agit de données qui ne sont pas aussi visibles et qui exigent une analyse plus poussée.
Comme nous l’avons dit plus haut, cette analyse bidirectionnelle vous permettra de répondre aux besoins de la cible que vous visez.
Les différents canaux d’acquisition
Nous allons partager avec vous les trois principaux canaux pour attirer les visiteurs vers votre entreprise en ligne.
Boutique en ligne
La boutique en ligne est un lieu unique pour votre entreprise car elle contient toute votre identité et votre essence, ce qui permet à votre client potentiel de vous reconnaître plus rapidement et de vous démarquer de la concurrence.
C’est un espace parfait pour attirer les visiteurs car il est conçu exclusivement pour cela : accueillir les consommateurs en ligne, leur offrir la meilleure expérience (cela inclut un design attrayant et intuitif, diverses options de paiement et d’expédition, entre autres) et les inciter à effectuer l’achat.
Dans la boutique en ligne, vous disposez de différentes sections qui peuvent servir d’outils pour attirer les clients.
L’un des plus utilisés est le blog : une page informelle où vous pouvez partager des informations sur votre produit ou les tendances dans votre domaine.
Vous pouvez également tirer parti de la section “À propos de nous”, où vous racontez à vos consommateurs comment l’histoire de votre marque a commencé, ce qui leur plaît généralement beaucoup !
Réseaux sociaux
Les réseaux sociaux sont un excellent moyen de mettre votre entreprise en ligne. En appliquant différentes stratégies d’attraction, telles que des publications qui invitent les clients potentiels à interagir avec votre marque, vous pouvez leur présenter vos produits de manière attrayante afin qu’ils achètent chez vous.
Instagram Shopping ou Facebook Shop sont vos meilleurs alliés pour atteindre cet objectif.
Comment convertir les visiteurs en clients ?
Une fois que vous aurez mis en œuvre les stratégies permettant d’attirer des visiteurs qualifiés vers votre canal de vente en ligne, vous verrez le trafic de votre entreprise commencer à augmenter. À partir de là, nous passons à la phase suivante de l’entonnoir : convertir ces visites en ventes.
Vous avez probablement eu du mal à inciter des clients potentiels à vous rendre visite, alors nous ne voulons pas qu’ils partent sans acheter !
Pour convaincre ce client potentiel de passer à l’acte, nous partageons avec une série de recommandations à appliquer dans votre canal de vente en ligne.
Page d’accueil et catégorie de produits
Pour être judicieux avec la communication visuelle de votre marque, vérifiez que le design que vous choisissez pour votre canal de vente en ligne représente l’identité et l’essence de votre marque.
Cela implique de prêter attention aux couleurs que vous choisissez afin qu’elles transmettent le message que vous souhaitez.
Vous profitez de la page d’accueil pour communiquer les promotions ou les nouveautés que vous proposez .
D’autre part, et pour guider votre client potentiel vers l’achat, il est essentiel d’ajouter des catégories. Elle montre à votre client tous les articles que vous avez à vendre, mais pas n’importe comment, organisés en catégories et sous-catégories.
Photos et descriptions des produits
Les images et les descriptions des produits sont la vitrine de tout commerce en ligne. Ce sont, sans aucun doute, des outils extrêmement nécessaires car, sans eux, le client ne pourrait jamais effectuer un achat.
C’est pourquoi les images et les descriptions de produits requièrent toute votre attention et votre créativité !
Comme ils n’ont pas accès physiquement à l’article qu’ils veulent acheter, les consommateurs en ligne ont besoin d’informations claires et complètes sur ce qu’ils regardent, sur les mesures, sur le matériau dont il est fait et, pourquoi pas, sur la façon dont ils pourraient l’utiliser (cela dépendra du produit que vous vendez).
Méthodes de paiement et d’expédition
Votre client potentiel a visité votre canal de vente en ligne, a choisi le produit qu’il souhaite acheter, l’a ajouté à son panier et est maintenant sur le point de finaliser son achat !
À ce stade, il est important de voir quels modes de paiement et d’expédition vous allez proposer pour garantir une expérience d’achat complète (et faire en sorte que la visite se transforme en vente). En fonction de votre activité, vous pouvez proposer des frais de port gratuits ou payants.
En outre, vous pouvez opter pour des méthodes de paiement personnalisées, comme le paiement au magasin.
De cette façon, vous offrirez à vos clients potentiels différentes options de paiement et de réception de leur commande qui pourront les aider dans leur décision d’achat.
Mettre en place certaine pages importantes pour la confiance du client
Il est important d’avoir la confiance de vos visiteurs afin que votre boutique en ligne génère des ventes.
- La page à propos : une des pages les plus pertinentes d’un site e-commerce car elle rapproche la marque de ses clients potentiels
- Page de contact : Rassurez les potentiels clients en donnant la possiblité de vous contacter soit par mail, un numéro de téléphone ou par le chat.
- Politique de retour et d’échange : Cette page précise les étapes à suivre dans le cas où le client souhaite échanger ou retourner le produit.
- Page avec les témoignages clients : Le fait de montrer de vrais clients qui ont déjà utilisé votre article et qui racontent leurs expériences vraies et honnêtes peut influencer positivement ceux qui veulent l’acheter.
Comment fidéliser les clients ?
Il existe des stratégies de marketing qui peuvent vous aider à mener à bien cette dernière phase de l’entonnoir de vente.
Une fois que votre client a effectué son achat, l’étape de l’après-vente commence. À ce stade, vous devez vous assurer que vous avez tenu vos promesses, tant en termes de produits que de délais de livraison, c’est-à-dire que vous devez connaître l’expérience que l’utilisateur a eue dans votre canal de vente en ligne.
Pour ce faire, une bonne stratégie consiste à leur envoyer un message leur demandant :
- S’ils sont satisfaits de l’article.
- Si la commande est arrivée dans les délais.
- S’ils ont des doutes sur l’utilisation du produit, la manière de l’entretenir ou toute autre question technique.
Ce retour d’information vous aidera à comprendre ce que vous faites bien et ce que vous devez améliorer, ainsi qu’à surprendre votre client par l’intérêt que vous lui portez.
Une fois que vous disposez de ces informations, vous pouvez remonter l’entonnoir des ventes jusqu’à la dernière étape : la fidélisation des clients.
Cette étape se caractérise par la relation que vous devez entretenir avec eux afin que, dorénavant, ils aient toujours votre marque présente et que vous puissiez les fidéliser.
La fidélisation du client est un concept clé à ce stade, car il s’agit de l’objectif principal : faire en sorte que le consommateur achète à nouveau chez vous et, en visant encore plus haut, qu’il vous recommande à sa famille et à ses amis.
Quels sont les clés pour vendre sur internet avec succès ?
Etre “mobile first”
Les consommateurs d’aujourd’hui préfèrent rechercher et acheter des produits depuis leur téléphone portable.
C’est pourquoi l’une des clés pour vendre davantage en ligne est de disposer d’une boutique en ligne optimisée pour accueillir le grand nombre de clients potentiels qui naviguent sur ces appareils mobiles.
Avoir une stratégie de marque
Une autre clé pour vendre plus en ligne et réussir son activité en ligne est d’avoir une stratégie de marque solide.
Le fait d’avoir une vision claire et définie de ce que votre marque représente pour le public vous donnera une identité propre.
Et cela se reflétera dans votre boutique en ligne lorsqu’un visiteur découvrira vos produits pour la première fois ou lorsqu’un client qui vous connaît déjà reviendra acheter chez vous.
À ce stade, il est important de souligner que la stratégie de marque aide à mener à bien la stratégie omnicanale.
Pourquoi ? Parce qu’il vous permet d’unifier tous les canaux de vente avec le même message, et donc d’obtenir une plus grande force et cohérence de la marque.
Avoir une stratégie SEO
SEO veut dire Search Engine Optimisation. Ce concept couvre tout ce que vous pouvez faire pour que votre site de vente en ligne apparaisse dans les premiers résultats organiques des moteurs de recherche (le principal étant Google).
La stratégie de référencement est fondamentale à ce stade de l’entonnoir des ventes (“Attirer des clients”), car le fait d’être bien positionné sur la page de résultats peut conduire à un plus grand nombre de visiteurs sur votre canal en ligne et, par conséquent, augmenter vos chances de générer des ventes.
Contrairement à la publicité payante comme Google Ads, la stratégie de référencement ne dépend de l’argent que vous investissez mais de différentes méthodes pour être en première page des moteurs de recherche.
