Buyer persona : 5 étapes pour créer le profil de son client idéal

Buyer Persona : 5 étapes pour créer le profil de son client idéal

De nombreuses entreprises consacrent des efforts, du temps et de l’argent à une stratégie de marketing qui n’est pas dirigée vers leur véritable client.

Pour cette raison, il est nécessaire de définir le profil qui identifie les principales caractéristiques du client. Grâce au Buyer Persona, vous définirez quelle campagne et quel message envoyer à votre client, et quels problèmes vous pouvez l’aider à résoudre. Vous pourrez ainsi mettre votre produit en relation avec le client autour duquel votre stratégie d’inbound marketing doit s’articuler.

Le profil de l’acheteur est la clé de voûte de toute équipe de marketing et de vente.

Dans un secteur de plus en plus concurrentiel, il ne suffit pas de croire que vous connaissez votre public. Vous avez besoin d’autant d’informations que possible pour les comprendre et transmettre le bon message à chaque instant.

Si vous voulez savoir comment joindre votre client, vous ne devez pas manquer ce guide pour la création d’un Buyer Persona.

Qu’est-ce que le « Buyer Persona » ?

Hubspot, l’un des outils d’inbound Marketing les plus utilisés, définit le Buyer Persona comme « une représentation semi-fictive de vos clients idéaux« .

Semi-fictif, car la personne qui achète n’est pas une personne réelle, mais un modèle créé à partir des informations dont disposent les entreprises sur les utilisateurs réels et sur la façon dont ces derniers se sont comportés avec le produit.

Les données et les informations dont vous disposez et leur expérience avec vous sont la clé de votre Buyer Persona.

Il fonctionne avec toutes les informations : la démographie, la situation personnelle, les objectifs professionnels et personnels et l’attitude sont, d’une manière générale, la chose la plus importante que vous devez savoir.

À partir de ces informations, recherchez la relation entre votre entreprise et votre acheteur.

En le connaissant et en anticipant ses réactions, vous saurez lui transmettre que votre produit est ce dont il a besoin pour atteindre ses objectifs. Cela consiste à détecter leurs problèmes et à travailler pour les anticiper. L’élaboration d’une stratégie de travail autour du Buyer Persona est le premier grand pas vers une méthodologie totalement inbound.

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À quoi sert le Buyer Persona ?

Construire un modèle de personnage idéal vous permet de savoir quel message envoyer à votre client, et comment le faire, afin d’augmenter vos chances de succès. Pourquoi devez-vous travailler sur votre Buyer Persona ? Vous avez ici quatre raisons importantes de le définir dans votre stratégie de marketing.

Tout d’abord, pour le contenu à montrer à vos clients. C’est-à-dire le ton et le langage à utiliser. Il n’y a pas de différence entre parler à un adolescent et à un adulte, par exemple. Étudiez votre client et découvrez comment le joindre.

Le fait d’avoir identifié les principaux traits personnels et comportements de votre Buyer Persona permet de définir votre parcours client et de savoir quelles sont les étapes de la relation client avec votre entreprise. Un aspect nécessaire pour les entreprises qui cherchent à attirer, convertir et fidéliser.

Le Buyer Persona vous donne les clés pour clarifier les canaux de communication et d’arrivée à l’entreprise. Une clé qui aide la stratégie de marketing à donner la priorité à certaines actions plutôt qu’à d’autres.

Elle marque l’identité de l’entreprise. N’oubliez pas le rôle de la marque dans une stratégie de marketing. Si vous connaissez votre acheteur, vous avez les clés pour construire des actions, des symboles et des valeurs qui permettront à votre client de s’identifier à vous.

Guide pour créer votre Buyer Persona en cinq étapes

Voici comment créer des profils d’acheteurs pour votre entreprise. Ce n’est pas une formule standard, mais ce sont des idées sur lesquelles vous devrez travailler et auxquelles vous devrez consacrer quelques heures. Voici les cinq étapes :

Étape 1 : Définir vos besoins

La première étape pour un bon Buyer Persona est de savoir ce que vous devez collecter pour définir votre client idéal. Une étape pour définir les questions et les données à prendre en compte.

N’oubliez pas : l’information est un pouvoir, et plus vous aurez recueilli et demandé d’informations, mieux vous les aurez pour définir correctement votre Buyer Persona.

Quel genre de questions sera-t-il important de collecter ?

Les questions que vous devez poser à votre acheteur doivent aller des domaines généraux aux questions personnelles. Voulez-vous savoir quelles informations sont importantes pour qualifier vos prospects et attirer correctement votre client moyen ? Voici quelques-uns des points que vous devez connaître :

  • Données démographiques : âge, sexe, lieu, revenu mensuel et classe sociale.
  • Situation personnelle : Vous êtes marié, séparé ou célibataire ? Vous vivez seul, en couple, en colocation ou avec vos parents ? Vous avez des enfants ? De qui dépendez-vous financièrement ?
  • Informations sur le travail : Etudiez-vous ou travaillez-vous ? Etes-vous employé ou au chômage ? Quel est votre titre de fonction ? Dans quelle entreprise et dans quel secteur travaillez-vous ? Quelles sont vos perspectives d’avenir ?
  • Objectifs et buts : Quels sont les objectifs et les perspectives d’avenir de votre persona ? Il est conseillé de faire la différence entre les objectifs personnels et professionnels. À partir de là, comprenez comment votre produit peut aider votre client à atteindre ses objectifs.
  • Défis et problèmes. Relever les principaux obstacles dans leur vie quotidienne : Quels sont leurs principaux problèmes dans leur vie quotidienne ? Quels sont les obstacles qu’ils rencontrent pour atteindre leurs objectifs ? Quels sont les obstacles qui les séparent de vous ?
  • Attitudes et comportements : Quelle est son attitude et son accueil vis-à-vis de votre produit ? Comment se comporte-t-il sur l’internet ? À partir de quels appareils surfe-t-il ? Aime le contenu : quelles pages aiment-elles, quel format préfèrent-elles ?

Étape 2 : Collecte d’informations sur vos clients

Une fois que vous savez quels sont vos besoins et dans quels domaines vous avez besoin d’informations, commencez à recueillir tout ce que vous avez sur vos clients. Comment faire ?

Consultez toutes vos sources
Tout d’abord, passez en revue et consultez de manière approfondie toutes les sources où vous avez des informations sur vos clients.

Dans votre base de données, vous disposez d’informations détaillées sur la démographie et la situation personnelle de vos clients. Cela vous aidera à mieux définir la personne qui s’intéresse vraiment à votre produit. Grâce aux informations contenues dans votre base de données, vous disposez de données importantes avec lesquelles vous pouvez commencer à travailler.

Contact avec l’équipe marketing et l’équipe de vente :

Une équipe de marketing ne fonctionne pas si elle n’est pas en contact avec l’équipe de vente. Et une équipe de vente ne fonctionne pas non plus si le département marketing ne travaille pas avec elle.

Les deux groupes vont de pair et chaque entreprise impliquée dans la méthodologie des flux entrants doit le comprendre.

L’équipe commerciale de votre entreprise est celle qui est le plus en contact avec le client. Personne comme eux ne saura mieux quel est leur profil. Ce sont eux qui lui parlent et connaissent ses forces et ses faiblesses. Le contact humain vous apportera une valeur ajoutée au-delà des données qui vous seront très utiles.

Recherche externe :

En plus de vos données et de l’expérience de l’équipe de vente, allez plus loin : comparez les sources externes pour façonner votre acheteur. Quelles sources consulter ?

Les groupes LinkedIn ou les réseaux sociaux auxquels votre client appartient ou les articles de blog, les webinaires ou les ressources les plus populaires vous montreront le contenu et le style qu’il préfère.

Si vous n’avez pas encore de clients, vous pouvez vous rendre sur les pages ou les blogs de vos concurrents pour voir qui les commente. Découvrez qui ils sont, quels sont leurs blogs et apprenez à les connaître. Vous pouvez également rechercher vos clients et le public que vous souhaitez avoir sur les réseaux sociaux. Sur Facebook, Twitter et Linkedin, vous pourrez voir ce qu’ils aiment, qui ils suivent, ce qu’ils font et ce qu’ils recommandent.

Étape 3 : Faire valoir les points clés

Vous avez recueilli toutes les informations que vous souhaitez et il est temps de dresser le profil de votre acheteur.

Toutes les informations sont utiles, mais orientez les données de manière à répondre aux questions que vous avez posées au cours de la phase 1.

Dès que vous avez répondu à toutes les questions concernant leur situation personnelle, leurs buts et leurs objectifs, l’étape suivante consiste à générer une interaction entre votre Buyer Persona et votre produit.

Soulignez les éventuelles réticences qui séparent votre client de votre proposition, et trouvez les opportunités qui peuvent vous amener à résoudre leurs besoins. Une phase pour laquelle vous devez disposer de forces et de faiblesses claires pour définir votre stratégie.

Étape 4 : Construisez votre Buyer Persona

Le concept étant clair, il est temps de passer aux choses sérieuses. Dessinez votre client idéal avec tout ce qui a été collecté, dans un format clair et pratique, compréhensible pour votre équipe et le reste de l’entreprise.

Donnez à la personne un nom et un prénom, présentez les données de manière ordonnée et déterminez, avec précision et des idées claires, comment votre Persona acheteur va se développer dans votre entonnoir de conversion.

Plus tard, nous vous donnerons quelques outils ou modèles pour commencer à créer votre client idéal de manière concise.

Étape 5 : Partager et continuer à s’améliorer

Le Buyer Persona est une référence pour toute l’entreprise. Lorsque vous aurez fini de le définir, partagez-le avec le reste de l’organisation et les équipes qui travaillent au jour le jour afin de vous offrir le meilleur service client.

Un petit contact humain qui améliore la perspective et la vision de toute l’organisation concernant votre produit. Écoutez les suggestions que le reste de l’entreprise peut vous faire, surtout si ces personnes ont un contact permanent avec votre client.

Et surtout, la chose la plus importante : ne cessez pas d’améliorer votre Buyer Persona.

Suivez l’évolution de votre produit et de vos clients, consultez tous vos rapports et suivez l’actualité avec l’équipe des ventes. Ce qui vaut pour vous aujourd’hui peut ne pas valoir pour vous demain. Un bon travail ne vaut donc rien si vous n’êtes pas constamment mis à jour.

Outils pour créer votre Buyer Persona

Maintenant que vous avez compris le concept, il est temps de passer aux choses sérieuses et de créer votre Buyer Persona. L’option la plus confortable pour créer votre persona est de concentrer toutes vos informations dans un modèle et de les générer à partir de celui-ci. Connaissez-vous un outil permettant de créer votre client moyen ? Voici quelques-unes des plus recommandées :

  • Dans Hubspot, vous disposez de modèles gratuits.
  • Cyberclick
  • Xtensio
  • Kayak Marketing

Ce ne sont là que quelques recommandations, mais n’oubliez pas que la meilleure est celle avec laquelle vous travaillez le plus facilement. Il est toujours important que vous utilisiez des outils qui correspondent à vos besoins et à votre façon de travailler.

Foire aux questions sur le Buyer Persona

La création de la personnalité du persona est une partie importante de votre plan de marketing, il faut donc que tout soit clair. Ensuite, il est temps d’inverser votre stratégie et de continuer à évoluer comme l’indiquent vos données clients.

Combien d’acheteurs devez-vous créer pour votre stratégie ?

L’une des millions de questions que se pose tout service de marketing et de vente : autour de combien de modèles de clients moyens notre stratégie tourne-t-elle ?

Il n’y a pas de réponse unique à cette question, elle est présente dans toutes les entreprises. Il est conseillé d’avoir plus d’un Buyer Persona afin de ne pas fermer votre stratégie à un seul modèle de client, mais cela ne signifie pas que vous devez créer pour le plaisir de créer.

C’est sur cette fine ligne que se situe la différence entre bien accomplir cette étape cruciale de votre stratégie de marketing entrant, ou ne pas la faire.

La réponse se trouve dans votre modèle d’entreprise. Étudiez toutes vos lignes de produits, apprenez à les connaître et passez en revue le type de client le plus étroitement lié à chaque produit et/ou service. Ne vous fixez pas de limites, mais prenez garde à ne pas en faire trop : vous aurez un ton et une stratégie variés et peu ciblés.

Différences entre la personne qui achète et la cible

Confondre l’acheteur et la cible est une erreur courante que les entreprises et les professionnels de la vente commettent souvent.

Ce ne sont pas les mêmes. Les groupes cibles sont les utilisateurs dans des segments comme la classe sociale, le lieu ou la tranche d’âge, de manière superficielle. D’autre part, le Buyer Persona va plus loin : elle met un visage, des hobbies, des réactions, des besoins et des objectifs. Une façon de donner une âme au client moyen et de lui faire voir plus loin que les simples données.

Si vous voulez que votre stratégie suive la méthodologie de l’inbound, il sera important de la baser sur un Buyer Persona, et non sur une cible.

Vous pourrez ainsi créer des contenus qui transmettent, divertissent, ajoutent de la valeur et surprennent. De plus, grâce au Persona, vous saurez comment votre contenu doit évoluer pendant le parcours du client. C’est, en somme, un concept qui définit mieux et pense à long terme. Un point essentiel pour faire la différence entre le marketing entrant et le marketing sortant.

L’importance du client avec l’Inbound Marketing

La stratégie de marketing tourne autour du client, de ses aspirations et de ses besoins. Il est au centre du travail de toute une équipe de marketing.

Le Buyer Persona est l’un des concepts les plus importants du marketing entrant, une méthodologie innovante de plus en plus présente dans les entreprises.

Elle va au-delà de toute technique. Il couvre des tactiques telles que le marketing par courrier électronique, les blogs, le référencement ou les médias sociaux, en reliant le marketing aux ventes. C’est un pilier dans toute organisation qui est orientée vers le changement et qui cherche à améliorer chaque procédure. Si vous souhaitez continuer à vous familiariser avec cette méthodologie, consultez le Master en marketing entrant et automatisation des ventes.

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