Quelle est la différence entre le e-commerce B2C et B2B ?

À première vue, il ne semble pas y avoir beaucoup de différence entre e-commerce B2C et B2B. Tous deux impliquent la vente de produits par le biais d’une boutique en ligne, n’est-ce pas ? Si cela est vrai en théorie, la réalité est un peu plus complexe.

Les principales exigences d’une boutique en ligne sont les mêmes pour les consommateurs et les acheteurs professionnels : ils ont besoin d’un canal de vente en ligne disponible 24 heures sur 24 et 7 jours sur 7. Mais c’est tout ce qu’ils ont en commun.

Les acheteurs professionnels ont un certain nombre d’exigences supplémentaires auxquelles les boutiques en ligne interentreprises doivent répondre pour offrir une alternative viable aux appels, aux mails qui arrivent dans votre service commercial.

Volume des ventes B2B et B2C

Comme nous l’avons dit, la principale différence réside dans le destinataire final, qui est une entreprise pour le B2B et le consommateur final pour le B2C.

Il faut donc garder à l’esprit que dans le commerce interentreprises, le nombre de clients est faible, mais le volume d’achat est important, à grande échelle.

D’autre part, dans le commerce B2C, le nombre de clients est important, mais le volume d’achat de chaque personne est un petit nombre de produits ou de services pour leur propre consommation.

Détails du produit

Le public cible étant différent, la différence entre les comportements d’achat B2B et B2C est également différente. C’est pourquoi les détails du produit doivent être pris en compte.

Les sites de commerce électronique B2B doivent mettre l’accent sur des aspects tels que les guides d’achat, le matériel audiovisuel sur les produits, les articles ou les blogs, et même un service clientèle disponible 24 heures sur 24 et 7 jours sur 7. En effet, le processus d’achat est plus long et ils font cela pour rendre le processus de décision moins complexe.

En revanche, les sites de commerce électronique B2C doivent se concentrer sur les avis, les évaluations, les caractéristiques des produits et les images haute résolution afin de rendre le processus de décision aussi spontané que possible pour l’utilisateur final.

Processus d’achat

Une autre différence essentielle entre le commerce B2B et B2C concerne le processus d’achat.

Le commerce interentreprises peut être considéré comme ayant un processus d’achat long, en plusieurs étapes (passant par différents niveaux au sein de l’entreprise).

C’est là que les rapports sur l’achat sont établis et transmis par les départements commerciaux à la direction de l’entreprise, où la décision finale d’achat est prise.

En revanche, le commerce de détail B2C a un processus d’achat court, en une seule étape, l’acheteur prenant lui-même la décision d’effectuer ou non l’achat. Lui seul est impliqué dans ce processus, et c’est donc à lui seul que revient la responsabilité du choix.

Appel à l’action

Tous deux ont un point commun en matière de CTA (call to action) : le lien humain/émotionnel. Vous devez dire au client exactement ce qu’il veut entendre : comment votre produit lui sera utile.

La différence, c’est que le B2B profitera à l’entreprise de votre client. Par exemple, en assurant une meilleure productivité de leurs employés grâce à votre produit.

Le B2C, quant à lui, profitera aux clients individuels. Par exemple, en vous assurant que vous rendez la vie de votre client plus sûre ou même plus élégante.

Personnalisation du prix

Dans le commerce de détail, les prix sont généralement fixes. Autrement dit, quel que soit le client, le prix d’un produit dans notre magasin sera le même, non négociable.

Dans le secteur du commerce de gros, ou B2B, la situation change : les négociations et les concessions de prix augmentent.

Pourquoi ? Les négociations sont parfois une nécessité dans ce secteur : perdre un client dans le commerce B2B est plus pénalisant que de perdre un client dans le commerce B2C, où les acheteurs sont nombreux mais leur volume d’achat est faible.