Prospecter efficacement sur Linkedin pour générer des leads

L’une des principales préoccupations de toute entreprise, qu’elle soit grande ou petite, est d’obtenir des clients.

Dans le passé, des stratégies étaient utilisées pour prospecter les clients comme le cold calling . Une technique qui est encore utilisée aujourd’hui, mais qui est en fait pas très optimisée pour les clients potentiels.

Aujourd’hui, grâce au marketing digital et au nouveau comportement du consommateur, les règles de la prospection client ont changé, et de nouveaux outils tels que les réseaux sociaux émergent avec force.

Parmi tous les réseaux sociaux, il existe un réseau social au potentiel important, mais que beaucoup de petites entreprises ignorent encore : Linkedin.

Si c’est votre cas, ou si vous avez entendu parler de Linkedin, mais que vous pensez toujours qu’il s’agit uniquement d’un réseau social pour embaucher du personnel, nous vous invitons à découvrir comment utiliser Linkedin pour prospecter.

1. Créez un profil Linkedin attrayant

Votre profil personnel sur Linkedin doit pouvoir attirer l’attention de vos clients potentiels, afin que, dans une certaine mesure, ce soient eux qui décident de vous contacter pour en savoir plus sur vos produits/services.

Pour que votre profil se démarque, tenez compte de ces conseils :

• Incluez une photo de profil qui reflète votre professionnalisme.
• Ajoutez votre titre professionnel (poste ou domaine dans/de votre entreprise).
• Tirez le meilleur parti de votre extrait de profil, en mettant un résumé de ce que vous pouvez offrir à vos clients, avec un appel à l’action clair tel que vos coordonnées. Même si vous disposez d’un portfolio numérique de vos produits/services, profitez-en pour le télécharger dans votre déclaration.

2. Etablissez des contacts avec votre client idéal

Pour que cette étape soit couronnée de succès, il est important de savoir clairement qui est votre client idéal.

Par exemple, si vous proposez des produits de sécurité pour les entreprises, votre client idéal pourrait être un directeur général ou un propriétaire d’entreprise.

Dans cette optique, il est temps de commencer à établir des contacts.

Dans Linkedin, lorsque le profil est nouvellement créé, les premiers contacts suggérés par le réseau sont tous ceux avec lesquels nous avons déjà eu une relation, comme la famille, les amis, les anciens camarades de classe, les collègues de travail.

L’avantage, c’est qu’à chaque fois que vous créez une nouvelle connexion, vos contacts de premier niveau ouvrent un éventail de nouvelles connexions de deuxième et troisième niveau. Et c’est là que vous commencez à étendre votre réseau de connaissances au sein de LinkedIn.

Comme ces contacts de deuxième et troisième niveaux ne vous connaissent probablement pas, nous vous recommandons de consulter leur profil avant de leur envoyer une invitation à se connecter. De cette façon, Linkedin informera la personne que vous avez vu son profil, et lorsque vous enverrez l’invitation à vous connecter, vous ne serez pas si inconnu.

Vous pouvez également profiter de l’occasion pour personnaliser l’invitation en envoyant un court message expliquant pourquoi vous souhaitez entrer en contact avec cette personne.

Une fois que la personne a accepté votre invitation à se connecter, envoyez-lui un message la remerciant d’avoir accepté votre invitation. Peu de gens le font, mais c’est un excellent moyen de faire démarrer une relation du bon pied.

3. Recherchez des clients sur Linkedin

L’idée est qu’en plus des connexions que vous établissez avec les personnes avec lesquelles vous avez des relations, et leurs contacts de deuxième et troisième niveau, vous pouvez étendre vos connexions grâce aux autres options que vous offre Linkedin.

Télécharger une base de données

Si vous disposez d’une base de données d’e-mails que vous avez recueillis auprès de vos clients ou lors d’événements de réseautage, Linkedin vous permet de les télécharger pour voir lesquels de ces contacts font partie du réseau et leur envoyer une invitation à se connecter.

La seule chose est que cette base de données doit être au format .csv, .txt ou .vcf.

Recherche par entreprise

Si vous avez une liste d’entreprises cibles avec lesquelles vous aimeriez faire des affaires, entrez le nom de l’entreprise dans le moteur de recherche Linkedin. Linkedin vous montrera automatiquement une liste de personnes avec leurs postes au sein de cette entreprise.

Si la personne qui vous intéresse n’est pas répertoriée comme un contact au premier degré, cherchez à savoir si vous avez des contacts en commun avec elle.

Si c’est le cas, vous pouvez écrire à l’un d’entre eux et lui demander de vous présenter à la personne particulière avec laquelle vous souhaitez entrer en contact.

Des personnes que vous pourriez connaître

Chaque fois que vous ajoutez quelqu’un à vos contacts, Linkedin génère toujours une liste automatique de personnes correspondant à votre profil et que vous pourriez connaître.

Saisissez l’occasion d’élargir votre réseau en envoyant des invitations à vous connecter avec ces personnes que Linkedin suggère.

Connectez-vous avec les personnes qui ont consulté votre profil.

Linkedin nous avertit toujours lorsqu’une personne a visité notre profil, même si elle ne fait pas partie de nos contacts.

C’est l’occasion idéale de leur envoyer une invitation à se connecter. Faites-le même avec les personnes qui ont pu commenter, partager ou recommander une publication.

Profitez des recommandations des publications de vos contacts et des pages que vous suivez.

Chaque fois qu’un de vos contacts ou une entreprise que vous suivez fait une publication, s’il a reçu des commentaires ou des recommandations, Linkedin nous permet de les voir ; mais nous pouvons aussi cliquer sur la personne qui a fait la recommandation et lui envoyer une invitation à se connecter.

4. Utilisez votre profil pour promouvoir vos produits et services

Linkedin n’est pas un réseau pour partager du contenu comme vous le faites sur Facebook. Ici, tout ce que vous partagez se situe à un niveau professionnel.

Ce que nous voulons en tout cas, c’est que les personnes qui entrent en contact avec nous, par le biais des publications de notre profil, se familiarisent avec notre activité et les solutions que nous proposons.

C’est pourquoi il est très bon d’avoir un plan de marketing de contenu qui guide les actions à mener sur ce réseau social.

Vous pouvez profiter de votre profil Linkedin pour partager des informations telles que :

• La promotion du mois de votre entreprise
• Votre site web
• Votre dernier article de blog
• Statistiques de votre secteur d’activité

En outre, vous pouvez également tirer parti de Linkedin pour créer votre profil professionnel. Les principaux avantages d’un profil professionnel sur Linkedin sont les suivants :

• Il vous permet de promouvoir votre entreprise d’une manière plus professionnelle.
• Il contribue au positionnement sur le web
• Vous pouvez répertorier les informations sur les produits et services de votre entreprise.
• Vous pouvez créer des messages sur votre entreprise
• Un profil d’entreprise peut être suivi par des utilisateurs intéressés par vos produits ou services.
• Les clients peuvent laisser des recommandations

5. Entamez une conversation avec vos contacts pour leur apporte de la valeur

Bien que Linkedin dispose d’une option pour les utilisateurs ayant un compte payant appelée InMail, nous ne parlerons ici que de l’option pour les utilisateurs de niveau de base.

Tous les utilisateurs du niveau de base, une fois qu’ils ont établi une connexion, ont la possibilité d’entamer une conversation avec cette personne en lui envoyant des messages internes.

Essayez d’entamer une conversation avec vos contacts qui leur apportera de la valeur, et qui les motivera à visiter votre site web.

N’oubliez pas que le plus important est de ne JAMAIS envoyer de SPAM. N’oubliez pas que Linkedin est un réseau social, la conversation doit donc être authentique.

Voici quelques conseils pour réussir cette gestion :

1) Faites des recherches avant d’entamer une conversation. Ce qu’il faut éviter, c’est de créer un message standard que vous commencerez à envoyer à gauche et à droite à tous vos contacts. Vous devez d’abord prendre le temps d’apprendre à connaître la personne que vous allez contacter, et essayer d’envoyer un message personnalisé.

Analyser des aspects tels que :

• Leur titre et leur extrait professionnels.
• Leur dernière activité sur Linkedin.
• les recommandations qu’ils ont reçues sur leur profil.
• Des éléments supplémentaires tels que : l’université où ils ont étudié, les activités qu’ils exercent dans l’entreprise où ils travaillent, etc.

2) N’ayez jamais pour objectif, lors de votre première conversation, de conclure une vente ou d’organiser une réunion. Dans tous les cas, l’objectif doit être de générer du trafic vers votre site web, car c’est sur le web que les gens peuvent en apprendre davantage sur vos produits/services, sans avoir l’impression que vous essayez de les vendre.

Bien que l’idée soit de donner à la conversation un air réel, préparez à l’avance un modèle structuré en fonction de l’objectif que vous souhaitez atteindre avec ce contact. Une structure très simple pourrait être :

• Introduction : saluez la personne par son nom et commentez un élément qui a attiré votre attention dans son profil Linkedin.
• Présentez-vous et offrez quelque chose de valeur : Comme nous l’avons dit au point b, NE VENDEZ PAS. Ce que vous pouvez faire, c’est commenter un peu ce que vous faites, et donner quelque chose qui peut être utile à votre contact, comme un ebook, un pdf sur vos services ou partager le dernier article de votre blog.
• Clôture : La conversation ne doit pas être trop courte mais pas trop longue non plus. Dites-leur au revoir en les invitant à visiter votre site web et mettez-vous à leur disposition pour tout ce dont ils ont besoin.