Qu’est-ce que le processus de vente et quelles sont les étapes ?

Voulez-vous vendre plus et mieux ? Voulez-vous amener votre entreprise au sommet ?

Pensez-vous que vendre se résume à ouvrir un magasin et à mettre vos produits à la disposition du public ?

Si vous avez répondu oui à l’une des questions ci-dessus, vous devez lire ce article sur le processus de vente et la structuration de ses étapes ! Il peut constituer un bon point de départ pour la mise en œuvre de la stratégie commerciale dont votre entreprise a besoin.

Qu’est-ce le processus de vente ?

On appelle processus de vente l’ensemble des étapes ou des phases que traverse une entreprise depuis le début de ses efforts de marketing jusqu’à la réalisation d’une vente.

Il s’agit donc d’une séquence d’étapes à suivre pour atteindre l’objectif de l’entreprise. Évidemment, chaque entreprise aura son propre schéma en fonction de ses différents secteurs d’activité, produits et services, qu’elle tentera d’optimiser à tout moment afin d’obtenir de meilleurs bénéfices.

Le processus de vente dans une entreprise doit être clairement défini par son directeur commercial afin de maintenir l’homogénéité du processus, mais aussi de pouvoir le formuler et l’améliorer de manière stratégique.

Voici quelques facteurs qu’il est important d’analyser lors de sa mise en place :

• Budget disponible : Avons-nous de l’argent pour la publicité, les échantillons gratuits, les démonstrations, etc.
• Équipe d’exécution : Avons-nous une équipe commerciale ?
• Infrastructure : Avons-nous une boutique en ligne, un entrepôt, une logistique… ?
• Type de vente : au détail ou en gros, à des professionnels ou à des particuliers ?
• Canal de distribution : En ligne, magasins physiques propres, autres distributeurs… ?
• Type de produit : physique ou numérique, quel secteur (beauté, automobile, technologie, papeterie…) ?
• Prix du produit : plus le prix est élevé, plus il faudra de temps au consommateur pour prendre une décision d’achat, et donc plus le processus de vente devra être long.
• Positionnement du produit : est-il nouveau ? est-il unique ? est-il l’option la moins chère du marché ?
• Personnages d’acheteurs : quelles sont leurs caractéristiques ? S’agit-il d’une seule personne ou d’un groupe de personnes (équipe de travail d’une entreprise, famille, etc.) ?

Chaque entreprise doit définir son modus operandi en fonction de sa réalité par rapport aux facteurs ci-dessus ou à d’autres qui peuvent interférer.

En outre, dans chaque secteur et pays, il existe des pratiques commerciales spécifiques qui tendent à être imitées entre les entreprises.

Les étapes du processus de vente

Les étapes les plus importantes du processus de vente sont les suivantes :

La prospection

Le processus de vente commence en fait lorsque le vendeur prospecte de nouveaux clients pour l’entreprise. La prospection consiste à identifier les personnes ou les entreprises qui pourraient acheter les produits proposés par l’entreprise. En d’autres termes, le vendeur recherche des clients potentiels pour l’entreprise et les répertorie comme des candidats possibles.

Recherche d’informations

Après avoir prospecté des clients, le vendeur doit rechercher des informations sur les candidats qu’il a identifiés. Ces informations permettront d’affiner la liste des nouveaux clients, afin d’éliminer les candidats qui ne répondent pas aux critères.

De cette manière, les candidats choisis sont ceux pour lesquels le vendeur reconnaît qu’ils ont un besoin non satisfait auquel l’entreprise peut répondre. En outre, ils ont un pouvoir d’achat suffisant pour acheter et sont accessibles au responsable du marketing.

Premier contact

Maintenant qu’il a recueilli suffisamment d’informations sur les clients potentiels, le spécialiste du marketing peut les approcher. Ce premier contact sert spécifiquement au vendeur à se présenter.

À partir de la réponse obtenue, le vendeur peut proposer de réaliser une étude de leurs besoins et faire une proposition de solution éventuelle.

Analyse du client et proposition de solution

Dès que le vendeur obtient l’autorisation requise du client, il peut approcher l’entreprise et procéder à une analyse des besoins du client. Dans ce processus, il peut être accompagné par un groupe d’experts de l’entreprise.

L’objectif est de fournir au client un moyen d’améliorer ses résultats grâce à l’utilisation des produits vendus par l’entreprise. Les problèmes et les opportunités trouvés sont présentés, établissant le rapport coût-bénéfice de la proposition proposée.

Présentation de la proposition

Une fois la proposition préparée, elle est présentée au client. Le vendeur doit être clair sur les avantages et les inconvénients que l’entreprise obtiendra avec la proposition.

Avant tout, le vendeur doit être très honnête dans cette présentation de la solution proposée. Pour que le client puisse voir clairement les avantages et les inconvénients qu’elle peut entraîner et déterminer si elle est adaptée ou non.

Clarification, négociation et modification

Il va sans dire qu’à ce stade, tous les doutes qui peuvent surgir sont clarifiés. Il est également possible de négocier certains points sur lesquels le client n’est pas d’accord, c’est pourquoi cette phase est connue sous le nom de traitement des objections.

Ainsi, des modifications peuvent être apportées à la proposition initiale, et un accord peut finalement être trouvé lors de la négociation.

Fermeture des ventes

Enfin, lorsque les deux parties sont d’accord et que le processus de négociation est terminé. Le vendeur peut officiellement conclure la transaction de vente.

De même, cette étape se termine par la signature du contrat, qui stipule formellement toutes les conditions convenues pour la transaction de vente. La signature du contrat n’est pas la fin du processus de vente, mais le début d’une relation entre l’entreprise et son nouveau client.

Suivi

En fait, cette phase implique que le vendeur enquête et effectue un suivi auprès du client pour déterminer son niveau de satisfaction quant à l’utilisation des produits. Il doit donc être attentif à ce que les délais de livraison convenus soient respectés. En plus de vérifier que le produit, que ce soit le bien ou le service acheté, fonctionne comme proposé dans la proposition. Ceci afin de dépasser les attentes du client.

Les étapes du processus de vente dans le modèle AIDA

Elias St. Elmo Lewis a été le premier à énoncer le célèbre modèle AIDA en 1898 pour identifier les étapes du processus de vente. Il s’agit de quatre étapes que le client doit gravir de manière ordonnée et progressive pour pouvoir enfin prendre une décision d’achat.

Les quatre étapes du processus de vente selon le modèle AIDA sont les suivantes :

• Attention : Dans cette première étape, l’objectif est de capter l’attention du client.
• Intérêt : dans la deuxième phase, nous devons faire en sorte qu’ils se sentent intéressés par nous, nos produits et nos services.
• Désir : L’objectif de cette nouvelle phase du processus de vente est de provoquer le désir d’acheter.
• Action : La réalisation de l’action d’achat est la dernière étape pour réaliser la vente et finaliser le processus.

Un modèle pour le cycle de vente d’une entreprise pourrait être :

Il est important de considérer qu’au moment où le cycle de vente se déroule, un autre processus est exécuté en même temps : le processus d’achat.

Il s’agit en fait du même processus vu du point de vue du consommateur, qu’il est intéressant d’analyser en profondeur afin d’optimiser notre processus de vente.