Qu’est-ce que le cross-selling ou vente croisée en e-commerce ? Quelles sont les différentes techniques ?

Il est possible que la vente croisée ou cross-selling soit l’une des techniques de vente les plus efficaces et les plus anciennes dans le domaine du marketing que nous utilisons pour nos entreprises, et il est possible que pratiquement chacun d’entre nous ait participé en tant que client à cette stratégie à un moment donné, voire quotidiennement.

Aujourd’hui, il s’agit d’un outil courant que l’on trouve sur des places de marché telles qu’Amazon, difficile à imaginer sans sa fenêtre inférieure de “produits liés à ce produit”, et dans d’innombrables boutiques en ligne, où cette façon de vendre plus et mieux les produits est appliquée.

Qu’est-ce que la cross-selling ?

Une technique qui nous permet de faire de la vente croisée pour tenter le client avec des produits associés d’une certaine manière à son achat principal, dans le but de vendre plus et pour que le client améliore son expérience d’achat en une même occasion.

Avec la vente croisée, nous encourageons l’achat de produits complémentaires au produit principal et offrons de nouvelles opportunités de consommation à nos clients.

Au quotidien, nous appliquons la vente croisée lorsqu’un client est sur notre boutique en ligne pour acheter un produit donné, et que nous configurons la plateforme pour lui montrer un produit complémentaire qui correspond le mieux à ce modèle, afin qu’il achète également ces produits et ajoute de la valeur à la somme initial.

Comment mettre en œuvre une stratégie de vente croisée ?

Une bonne façon de commencer les ventes croisées et d’augmenter les ventes est de commencer par ces deux étapes :

  • Étudiez bien vos catalogues de produits et identifiez comment ils peuvent être combinés.
  • Étudiez les données des clients réguliers telles que l’historique des recherches et des achats, les listes de souhaits, les alertes sur la disponibilité des produits, les dépenses moyennes dans la boutique et segmentez-les en fonction des profils.

Techniques pour vendre plus grâce au cross-selling

Produits connexes : la manière la plus classique d’appliquer la vente croisée et d’augmenter le panier moyen du client est de lui proposer des produits connexes à son achat initial et qui l’améliorent d’une certaine manière.

Combiner les catégories : Avec le cross-selling, nous pouvons également augmenter nos ventes en croisant des produits de différentes catégories, mais qui peuvent être très attractifs pour les clients.

Proposer ce que d’autres ont déjà acheté : avec la vente croisée, nous pouvons profiter de l’influence du groupe sur l’expérience d’achat de nos clients en suggérant des produits connexes que d’autres utilisateurs ont également achetés avec ce produit initial. Si cela a fonctionné pour d’autres, cela pourrait également être une évolution positive pour le client et une excellente option pour vendre davantage de groupes de produits préférés dans notre magasin.

Quand et où appliquer le cross-selling ?

Sur la fiche produit : L’espace de base, mais non moins efficace, où nous montrons habituellement notre offre de vente croisée est la page de destination de la page du produit, après les informations sur ce qui est acheté. En fait, cette option devrait presque être l’endroit où les clients trouvent toujours des suggestions intéressantes pour compléter leurs achats.

Dans le panier d’achat : continuer à montrer d’autres produits susceptibles d’intéresser le client alors qu’il a déjà pris sa décision d’achat peut être très efficace, car c’est ce qu’on appelle le “momentum” de la vente, et le client est beaucoup plus disposé à investir davantage et à mettre d’autres produits dans son panier. Et encore plus si, dans le cadre de ce cross-selling, le produit est choisi stratégiquement à l’aide de données segmentées sur leurs préférences, présenté avec des images parfaites et proposé à des prix très attractifs.

Juste après le paiement : Lorsque le client se trouve sur la page de confirmation de l’achat, il y a un autre moment intéressant car il a le sentiment de satisfaction d’avoir acquis ce qu’il voulait et aussi l’adrénaline que tout s’est bien passé à la caisse. Nous pouvons donc lui proposer d’acheter d’autres produits avant de quitter la boutique et même de profiter des frais de port.

Dans l’email de confirmation : C’est un autre grand moment de la vente dont nous pouvons tirer parti, car nous avons toute l’attention du client qui s’attend à recevoir cet e-mail. Les e-mails de confirmation d’achat ont en fait un taux d’ouverture plus élevé, ce qui nous permet de stimuler de nouvelles ventes en suggérant des produits alternatifs à l’achat qui vient d’être effectué.

Dans un mail après l’achat initial : après que le client a reçu le produit, nous pouvons lui envoyer un email pour vérifier son degré de satisfaction à l’égard de l’achat et lui suggérer en même temps de nouveaux produits en rapport avec le produit qu’il a déjà et qu’il pourrait également aimer. Nous y gagnons doublement, car nous obtenons des données pour nos stratégies de satisfaction des clients et nous vendons également davantage.

Dans la newsletter : dans ce cas, nous pouvons analyser les habitudes d’achat des clients, les segmenter et suggérer des combinaisons de produits en fonction de ces préférences. Par exemple, segmentez tous les enfants qui achètent le même modèle de chaussures et envoyez-leur des bulletins d’information créatifs.

Dans les annonces sponsorisées : nous pouvons également tirer parti de segmentations très spécifiques des clients qui achètent certains types de produits, pour créer des annonces personnalisées dans Google et Facebook Ads, proposant des produits complémentaires à ces produits préférés.

Sur les plateformes Messenger : les chatbots sont des endroits parfaits pour appliquer le cross-selling car nous avons toute l’attention des clients dans une conversation personnalisée qui cherche à améliorer leur expérience dès le départ. Des canaux tels que Facebook Messenger, par exemple, nous permettent de proposer des promotions intéressantes et d’augmenter directement les ventes.

Par SMS : Il pourrait également être très stratégique d’envoyer des messages avec l’offre de produits complémentaires, surtout après l’achat du produit initial par exemple, en ayant fait une recherche préalable sur les préférences des clients avec ce type de communication, car tout le monde n’aime pas les recevoir.

Dans le contenu des réseaux sociaux : une autre façon créative de promouvoir la vente croisée est à travers les publications que nous faisons sur Instagram et Facebook par exemple, en montrant directement les avantages d’acheter deux produits ensemble et ainsi éduquer le client. Également dans les articles de blog sur le site web de la marque, où nous pouvons également appliquer un bon référencement et ainsi diriger les clients vers nos atterrissages de vente croisée.

Ainsi, nous pourrions continuer à trouver des moyens d’appliquer la vente croisée à nos ventes, car plus nous connaissons nos clients et mieux nous comprenons notre activité et nos produits, plus nous aurons d’options pour offrir d’excellentes expériences d’achat.

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