Lorsque nous concevons des stratégies de marketing, qu’elles soient numériques ou traditionnelles, l’une des conditions que nous devons connaître et appliquer pour atteindre les objectifs fixés, optimiser les ressources et minimiser les coûts, est le ciblage marketing.
La segmentation des marchés, des audiences ou des clients est une méthodologie marketing que tout spécialiste du marketing devrait connaître et appliquer, car au quotidien, nous prenons des décisions orientées dans ce sens.
Si vous lancez une campagne de marketing par mail, segmentez-vous la base de données ou l’envoyez-vous à l’univers entier ; si vous lancez une stratégie de marketing de contenu, savons-nous quel type de public nous voulons atteindre ; si nous lancons une campagne publicitaire, ai-je une cible claire à définir ; si j’ai une stratégie dans les réseaux sociaux, est-ce que je suis tout le monde juste parce que je le veux ou est-ce que je choisis qui je veux suivre et pourquoi je veux le faire ?
Dans cet article, nous voulons partager avec vous toutes les clés et les concepts fondamentaux que vous devez connaître sur la segmentation.
Définition du ciblage marketing ?
Si nous voulons introduire une nuance plus marketinienne, nous aimons en ce sens la définition de la segmentation de Philip Kotler :
“…la segmentation consiste à analyser et à identifier les profils de groupes de consommateurs qui peuvent avoir besoin de produits différents ou de stratégies marketing différentes…”
La seule nuance que nous modifierions est qu’au lieu de parler de consommateurs, nous marquerions quelque chose de plus général, comme “groupe de personnes”, pour laisser le sens encore plus ouvert.
En ce sens, le ciblage permettra aux entreprises, sur la base de l’analyse des informations, de répondre à une série de questions nécessaires pour pouvoir planifier et prendre des décisions avec le moins d’incertitude possible.
La segmentation est un élément indispensable du processus de marketing, du quotidien.
A quoi sert le ciblage marketing ?
La ciblage marketing sert, parmi beaucoup d’autres choses à savoir par exemple :
- Combien de clients composent mon entreprise.
- Le volume des ventes qu’ils représentent par type de client.
- Comment sont les principaux clients et clients potentiels de mon entreprise : typologies, consommation, moyens, rentabilité, habitudes…
- Quels clients ou clients potentiels offrent de réelles possibilités de générer des revenus.
- Identifier de nouveaux créneaux ou segments dans lesquels introduire ma marque.
- Identifier les caractéristiques essentielles des consommateurs de ma marque.
Qui puis-je cibler ?
Une fois le champ d’action général défini, je dois identifier qui je vais cibler ou cibler la segmentation que je veux effectuer.
À cet égard, il est utile de connaître ces concepts de base :
Population : c’est l’ensemble des personnes qui constituent le groupe cible.
Clients potentiels : ils coïncident avec le profil du client que nous avons dans notre entreprise ou notre marque, mais ils n’ont pas encore acheté chez nous.
Client : ce sont les personnes qui achètent le produit/service chez nous.
Consommateurs : ce sont les personnes qui consomment le produit/service.
Stratégies de ciblage marketing
Si nous mettons en place une méthodologie de travail de marketing professionnel, cela n’aurait pas de sens sans définir la stratégie.
La première étape consiste à établir les lignes d’action stratégiques.
Dans ce sens, nous pouvons regrouper 4 grands axes stratégiques : fidéliser, lier, maintenir ou attirer.
La ligne stratégique conditionnera l’ensemble de la segmentation, car elle constitue la voie à suivre.
Une fois définis, nous allons ensuite marquer ou établir les objectifs de la segmentation, c’est-à-dire ce que nous voulons atteindre.
Les objectifs peuvent aller de l’identification de la concentration et de la distribution de l’entreprise à l’analyse d’un certain groupe de clients clés de mon entreprise.
Sans oublier les étapes pour établir correctement les objectifs que nous avons déjà vus à l’époque.
Ces étapes franchies, il est temps de les traduire en un briefing ou document écrit, qui rassemble toutes les informations de la segmentation que nous allons faire, y compris une description du projet, un timing, un budget, les responsables de l’action…